Mijn werk bestaat voor een groot deel uit mensen helpen met iets dat ze tot nu toe niet goed begrijpen of kunnen. Of het nu gaat om begrijpen waarom de samenwerking in het team niet lekker loopt, hoe invloed uitoefenen in elkaar zit, om leren een collega aan te spreken op vervelend gedrag én de relatie tussen jullie ok te houden, of de regie kunnen houden in een gesprek met een lastige klant. In al deze gevallen ben ik bezig om wat te veranderen in hun overtuigingen, vaardigheden en gedrag. Ik vraag hen om te onderzoeken, te proberen en naar zichzelf te kijken. Dat kost hen een hoop energie, dus dat moet wel de moeite waard zijn.
Gelukkig ervaren de meeste deelnemers aan mijn trainingen en sessies dit als heel waardevol, en gaan ze zelfs enthousiast terug naar hun werk. Maar zo komen ze aan het begin van de dag niet altijd binnen! Zeker als de training verplicht is zie ik vaak een afwachtende houding met de blik op ‘dit maar even uitzitten’. Dat is niet alleen in mijn trainingen zo, maar zul je zelf ook wel eens ervaren in je werk: op jouw voorstel om het anders te gaan doen is de reactie ‘waarom zou ik?’. Hoe voer je die discussie nou effectief? De eerste reactie is vaak om goed uit te leggen wat er mis gaat als je niet verandert, en aan te geven wat het op kan leveren. Dat is inderdaad belangrijk om te doen, en wordt maar al te vaak als iets vanzelfsprekends gezien. Maar vaak is dit niet genoeg, en kom je terecht in een discussie waarin je vooral heel hard bezig bent om elkaar te overtuigen, en de ander ‘doof’ lijkt voor jouw punten.
Om te beginnen: de manager die de deelnemer stuurt heeft gelijk, en de deelnemer ook. Jij hebt gelijk met je verbetervoorstel, net zo zeer als degene die de hakken in het zand zet. Het is een kwestie van perspectief. Eli Goldratt heeft daar een mooie matrix over opgesteld, die in onderstaand filmpje leuk wordt uitgelegd.
Vaak bekijken we de kwestie vooral vanuit ons eigen perspectief. Om iemand echt mee te nemen in een verandering of het aanleren van nieuw gedrag, moeten we veel meer moeite doen om de ander echt te begrijpen. Zodat je veel meer aan kunt sluiten bij zijn of haar werkelijkheid. De essentie van beïnvloeden komt ook hier weer terug: eerst begrijpen, dan begrepen worden. En juist als het ons aan het hart gaat is dat extra lastig. Ik merk het zelf als trainer, teamcoach en veranderadviseur: mijn ervaring helpt me niet alleen, maar kan me ook in de weg zitten om nieuwsgierig te blijven luisteren naar mijn deelnemer. Want vaak heeft hij een goed punt, waarmee we vervolgens samen aan de slag kunnen zodat hij geholpen wordt bij de stap die hij nodig heeft. En dat is aan het eind van de dag toch het gaafste in mijn werk.